So che potrebbe sembrare un po’ insensibile (oltre che un controsenso) ma, quando si tratta di vendere e commercializzare i vostri prodotti o servizi, il vostro primo obiettivo non dovrebbe essere quello di concentrarsi sul come risolvere i problemi dei potenziali clienti. Dovrebbe essere quello di scoprire in che modo potreste stimolare i problemi dei potenziali clienti per davvero, così da farli uscire dalla loro zona di comfort.

Dan Kennedy è un grande sostenitore di questo principio ed usa questa semplice formula a tre fasi in molti dei suoi insegnamenti:

Problema, Agitazione, Soluzione

Per prima cosa bisogna isolare il problema, poi bisogna agitarlo, e solo arrivati a questo punto si passa ad offrire la soluzione. Ma perché? Non sembra un po’ immorale? Ad alcuni potrebbe sembrare così, ma dovreste comprendere questo: il vostro potenziale cliente HA BISOGNO del vostro aiuto poiché voi SIETE IN GRADO di risolvere il suo problema.

Purtroppo le vendite non sono così semplici come dire: “Ciao, ho una soluzione per il tuo problema. Prego, dammi i tuoi soldi che ti aiuto”. Ci vuole molto di più di questo per far sì che una persona  voglia effettivamente intraprendere le azioni necessarie per migliorare le sue condizioni, e  “Problema, Agitazione e Soluzione”  è uno  strumento grandioso che potete usare per aiutare un potenziale cliente a capire veramente perché ha bisogno del tuo aiuto.

Perciò  diamo un’ ulteriore occhiata alla cosa. Che cos’è che  fa funzionare questa formula?

Come prima cosa vi è quella vecchia massima del marketing, che dice che lo sfuggire al dolore (o l’eliminazione del dolore) è una motivazione più forte rispetto alla ricerca del piacere. Normalmente le persone sono più motivate ad agire quando devono evitare o eliminare un dolore che stanno patendo, piuttosto che per perseguire qualche tipo di beneficio o di piacere. (Sono entrambe motivazioni che possono essere utilizzate, ma il dolore che si sta avvertendo in quel momento è generalmente una motivazione più forte rispetto al piacere che non si sta avvertendo in quello stesso momento.)

Il secondo motivo è che le persone hanno delle zone di comfort emotivo. Pensate alla cosa come se fosse un termostato emotivo e, finché il termostato segna un gradevole 36 gradi, tutto va a meraviglia. Ma quando le cose diventano scomode e la temperatura sale, le persone iniziano a comportarsi in modo strano. In un primo momento la maggior parte di loro cerca di ignorare la cosa e dice che in realtà tutto sta andando bene e che non c’è niente che non va.

Ma c’è un punto oltre il quale la cosa si spezza e così decidono: “Adesso è troppo. Devo fare qualcosa”. E questo sarà il momento in cui saranno veramente pronti ad acquistare. Potrebbe essere un momento drammatico oppure no, a seconda di cosa state vendendo. Se vendete pacchetti di formazione e consulenza da 100.000 euro, probabilmente sarà drammatico. Se vendete una TV a schermo piatto, probabilmente non lo sarà. Ma questo momento si verificherà comunque.

Il problema è che non tutti i vostri potenziali clienti saranno lì davanti a voi nel momento in cui questa cosa avverrà. È compito vostro innalzare la temperatura di quel tanto che basta per creare quel momento: “Basta! Non voglio più patire questa cosa”. Per farlo, dovete isolare il problema e poi agitarlo. Naturalmente la soluzione sarà quella di acquistare il vostro prodotto o servizio. E un ottimo modo per agitare i problemi è quello di fare due tipi di domande molto specifiche:

  1. Fate domande sugli effetti che quel problema sta causando sulla vita della persona. A volte le persone non si rendono neanche conto di quanto un problema stia influenzando la loro vita. La maggior parte delle persone non si è mai messa comoda ad analizzare la cosa.
  2. Fate domande su come vede il suo futuro nel caso in cui non risolva il problema. “La paura del futuro” è una motivazione forte perché molte persone non hanno mai pensato a come evolveranno le cose nei prossimi anni se il problema non verrà risolto.

 

AZIONI PRATICHE

  1. Scrivete i tre problemi principali dei vostri potenziali clienti.
  2. Adesso scrivete i probabili effetti che questi problemi stanno creando nelle vite dei vostri potenziali clienti. Siate creativi ed esaminate la cosa  considerandola da tutte le angolazioni possibili e immaginabili.
  3. Scrivete le probabili conseguenze che questi problemi causeranno nel futuro, nel caso vengano lasciati irrisolti.
  4. Adesso formulate domande che aiutino i vostri potenziali clienti a vedere i probabili effetti che avete elencato al punto (2). Ricordate, non dovete  elencare tali effetti ai vostri potenziali clienti. Dovranno rendersene conto da soli, e questo è il motivo per cui DOVETE fare domande.
  5. Formulate domande che aiutino i vostri potenziali clienti a vedere le probabili conseguenze future.
  6. Includete tutti questi problemi, effetti, possibili conseguenze e domande nelle vostre vendite e nel vostro marketing e osservate le vostre vendite sfondare il tetto.

 

Arrivederci alla prossima!

 

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