Oggi parliamo di Hard Sell e Soft Sell. Come dovrebbe essere il testo di un depliant o di una presentazione per produrre una risposta da parte del pubblico? Ho trovato che esiste un modo per scrivere dei testi efficacemente, che non ha a che vedere con slogan eccentrici o altisonanti o col fare discorsi sofisticati. Ha a che vedere principalmente con un fattore. Questo fattore si chiama HARD SELL (vendita dura).

 

 

HARD SELL

Voglio parlarvi del vero hard-sell (vendita dura). Tecniche per catturare l’attenzione. Il presentare in maniera convincente i benefici di un’idea, un prodotto o un servizio e chiedere al prospetto di intraprendere un’azione precisa nel suo proprio interesse. L’hard sell sincero non esagera i fatti, non crea illusioni. Non intimidisce. Dice la verità.

Può essere utile anche definire l’opposto dell’hard sell, il soft sell (vendita morbida). Il soft sell è ben diverso. Direbbe “Benvenuto, dia un’occhiata in giro. Si faccia un’idea di chi siamo e di come possiamo aiutarla.” Un annuncio soft sell, per esempio, fornirebbe una descrizione complessiva di ciò che è in vendita, mentre uno hard sell parlerebbe di articoli precisi e costi. Un depliant soft sell presenterebbe una visione generica del servizio, mentre uno hard sell farebbe delle offerte precise che chiedono di intraprendere delle azioni. Le parti principali di un testo hard sell parlano in termini di benefici del prodotto. Quando un prospetto legge il vostro annuncio, state sperando che trovi un motivo valido per l’acquisto. Invece che fare un elenco di caratteristiche e di informazioni sulla vostra organizzazione, concentratevi sul presentare i benefici irrinunciabili del prodotto, e ditelo chiaramente con una terminologia accessibile”

Di seguito, ho creato un esempio pratico, due discorsi di vendita, uno soft sell ed uno hard sell, un esempio che ho ideato io per un’ipotetica azienda di infissi.

1) DISCORSO SOFT SELL:

“La Tecnoinfissi opera da 20 anni nel settore degli infissi civili ed industriali in legno. La nostra è un’offerta a 360°: per l’edilizia privata e quella industriale, dalla piccola fornitura artigianale di qualità, rispettosa degli standard di costruzione tradizionali “alla veneta”, alla fornitura per edifici ad uso commerciale, industriale e pubblico. La nostra missione è la massima soddisfazione del cliente, valutiamo con lui l’offerta appropriata, realizziamo quanto richiesto nei tempi previsti e con alti standard di precisione…. (eccetera)”

2) DISCORSO HARD SELL:

“La tecnoinfissi ha recentemente sviluppato un modello di infisso in legno che unisce risparmio e valore estetico. È stato provato che i nostri infissi, finestre e oscuranti, consentono infatti un abbattimento del consumo energetico oscillante tra il 20 e il 30 %. Cosa significa in termini pratici? Significa un risparmio per le spese di riscaldamento tra i 500 e gli 800 euro annui secondo le dimensioni dell’abitazione. Significa ancora che, nel giro di 8/10 anni circa il costo del rinnovo degli infissi viene completamente sostenuto dal risparmio energetico. .. (eccetera)”

Se i vostri discorsi di vendita, i vostri depliant, il vostro sito web ecc., alla luce di quanto letto, vi sembrano soft sell, contattateci, possiamo porvi rimedio.